A COMPOSIÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Colunas
09/07/2013 - A COMPOSIÇÃO DO PREÇO DE VENDA
E por falar em dinheiro:
A COMPOSIÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Olá gente linda e talentosa!
Espero que esteja tudo na santa paz com vocês!
Sei que, para muitas pessoas, é um momento de dificuldade formular o preço dos itens produzidos.
Para o artesão em especial, pode ser ainda mais difícil, já que a gente nem sabe onde começa a “ralação” e termina a diversão.
Nossa cultura não concebe com naturalidade que a pessoa possa trabalhar com prazer.
Acredito que muitos, talvez quase todos nós, temos a lembrança de um pai, mãe ou outro adulto de nossa referência saindo de casa pela manhã contrariado e voltando a noite reclamando do trabalho estafante.
Aprendemos a associar o trabalho com algo que nos oprime mas nos dignifica; enquanto que aquele que trabalha com sorriso nos lábios (especialmente atividades relacionados a arte e a cultura), deve ter pouca responsabilidade ou necessidade daquele labor.
É claro que isso não é verdade.
Também sou completamente a favor de que a educação financeira faça parte do currículo escolar.
Nossa educação está rodeada de mitos onde a ambição é vista como algo nefasto.
Desde sempre, as crianças crescem ouvindo histórias de estereótipos extremos: “ rico perverso que persegue o pobre virtuoso”.
Nós sabemos que isso não é verdade mesmo!
Felizmente vemos pessoas riquíssimas de dinheiro e amor, abrindo mão de tempo e dinheiro para apoiar pessoas, pesquisas e o planeta, por exemplo.
E pobreza não significa necessariamente elevação moral.
-Roberta, o que isso tem a ver com o meu negócio?
Tem muita relação já que estes conceitos, preconceitos e pré-conceitos estão guardadinhos dentro da gente, usamos estas informações de forma inconsciente ao fazermos nossas escolhas e julgamentos. Por isso precisamos abandonar as ideias que podem sabotar o nosso sucesso.
Se pensarmos bem, perceberemos que muitos destes conceitos não são nossos, outras pessoas nos fizeram pensar assim.
QUAL A RELAÇÃO QUE VOCÊ TEM O DINHEIRO? E COM O SEU TRABALHO?
Você sente constrangimento em precificar o seu trabalho?
Fica imaginando que as pessoas vão julgar caro?
Com frequência reduz o preço para vender o que produziu?
Vamos nos despir destas ideias, destes tabus para gerir melhor o nosso negócio. Esta é a minha proposta.
A composição do preço de venda sofre influências que são determinadas por você e outras independem de você.
A maioria das pessoas, e eu me incluo, aprendeu que a gente calcula assim ó:
MATERIAL x 3 = PREÇO DE VENDA
Onde 1X é material, 1X mão de obra e 1X lucro.
Muito tempo trabalhei com esta fórmula que aprendi há mais de uma década lá no SEBRAE.
Desde sempre questionei esta equação por não julgar adequado ou justo permitir que o custo do material seja o parâmetro para o trabalho manual.
Há quase 10 anos deixei de usar esta forma de calcular o preço de cada peça e, hoje trabalho com esta fórmula:
CUSTO FIXO + CUSTO VARIÁVEL + MÃO DE OBRA + LUCRO = PREÇO DE VENDA
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CUSTOS FIXOS
Fios, linhas, tecidos, tintas, papel, etc e todo o material que você precisa para executar o trabalho.
CUSTO VARIÁVEL
Energia elétrica (para passar o tecido por exemplo), telefone (que você precisa para avisar a cliente que está pronta a encomenda), a condução (que precisou para ir comprar o material), o papel (para fazer o molde), o aluguel...
- Roberta, eu trabalho em casa mesmo e não pago aluguel.
Ah, eu adoro ouvir isso!
Nos encontros que a gente promove eu sempre tenho a chance de explicar:
Você deve estipular um aluguel. Mesmo simbólico. Você ocupa um espaço. Pequeno ou grande mas ocupa.
Hoje você trabalha dentro da sua casa fazendo tudo ao mesmo tempo: enquanto a cola seca vai estender a roupa; deixa a tinta reagir vai passar a camisa do filho, adiantar o almoço, regar as plantas, varrer, limpar, arrumar...
Mas vai chegar o dia em que o seu trabalho vai exigir que você contrate um auxiliar, mais espaço, um cantinho só para as aulas, etc .
Quando este dia chegar, os seus custos não irão até a estratosfera: aluguel, luz, condomínio, tributos e etc já estão no seu preço de venda atual.
Nem suas clientes desaparecerão espantadas pelo reflexo inevitável do repasse das suas novas despesas decorrentes da sua expansão.
Esta revisão de preços pode ser suavizada com novos produtos e serviços, sua criatividade precisa estar na gestão e não apenas no seu artesanato.
MÃO DE OBRA:
Seguindo aquela máxima de que o custo do material triplicado é o preço de venda, como ficaria , por exemplo, se você ganhar o material? Vai trabalhar de graça?
- Ah, Roberta... que tonta! Aí tudo é lucro! Posso até fazer mais barato e conseguir mais encomendas!
E se tiver mais encomendas e não conseguir o material? Como vai produzir mais pelo mesmo preço?
Vamos adiante:
Imaginando que a matéria prima usada é, por exemplo, latinha de alumínio.
Você guarda as latinhas que consumir e encontrar. Os vizinhos e amigos também ajudam, fornecendo as latinhas.
É um custo que você nem precisa se preocupar. Até que um dia você recebe uma encomenda grande, convoca auxiliares mas não consegue latinhas.
O que fazer?
Terá que comprar, o que pela fórmula do Material x 3 vai modificar muito o valor da sua produção talvez até inviabilizando a venda.
- Então, como deve ser feito?
Calcule a matéria prima como se tivesse eu adquirir no mercado. Este é o custo real da produção.
Pesquise, faça uma média entre os fornecedores.
- E a mão de obra? Como calcular?
Sou contra comparar o material com a mão de obra. Acho injusto. A fábrica ou o lojista tem seus custos.
Você tem os seus. São coisas distintas.
NÃO SE PODE COMPARAR O INCOMPARÁVEL.
Este é um elemento de composição do preço de venda que pode variar muito de uma pessoa para outra e de um processo de produção para outro.
O bordado por exemplo, é pago pelas confecções por centímetro bordado.
É uma forma, não me oponho, desde que não se esqueça que a confecção contrata somente a mão de obra de bordado.
Não existe a necessidade de adaptar motivos a determinados materiais ou espaços a serem bordados, por exemplo.
Imagine que para executar determinada peça você precisa de dois dias, com dois turnos de trabalho.
Antes disso, você investiu tempo para desenvolver ou encontrar o modelo para oferecer a sua cliente.
Depois, investiu tempo e material para fazer o molde de acordo com o tamanho desejado pela cliente.
Diga se, honestamente, é justo simplesmente triplicar o valor do material?
De uma forma muito franca, eu digo sem medo que, linha, tecido, tinta ou qualquer outro material , sempre será apenas linha, tecido ou tinta até encontrar o talento do artesão.
É O TALENTO O INGREDIENTE MAIS IMPORTANTE DE QUALQUER TRABALHO.
Você pode entregar a melhor matéria prima do mundo para uma pessoa que, sem o domínio da técnica e sem talento, nada acontece.
Recomendo que você invista muito em você. Aprenda. Desafie-se com projetos cada vez mais ousados.
Isso te faz melhorar, descobrir novos potenciais que estão aí, quietinhos.
Faça cursos. Muitos cursos. Pratique. Pratique sempre, muito. Pratique mais.
É o seu capricho, a sua criatividade e o seu talento que farão o diferencial. Mais que isso:
A MÃO DE OBRA É A VARIÁVEL QUE JUSTIFICA O PREÇO.
É O ELEMENTO DA FORMULAÇÃO DO PREÇO QUE VOCÊ USA COMO DIFERENCIAL.
MARGEM DE LUCRO
A forma como calculo a margem de lucro é somando mais uma vez o valor correspondente a mão de obra.
- Roberta, desta forma fica muito mais caro do que eu tenho vendido...
É possível. Deixo muito claro que não tive preocupação em formar um preço maior ou menor.
Me debrucei muito tempo, avaliei muitos aspectos para chegar até uma fórmula justa. Justa com você.
Todo profissional tem seu custo operacional. Com o artesão não é diferente.
- Eu sei disso Roberta, mas os clientes não pensam assim. E as minhas amigas continuam cobrando no sistema de triplicar o custo de material... posso ficar em desvantagem.
Um cachorro-quente na rua: R$2,00. Um prato de purê de maçã e um filé de linguado em um ótimo restaurante: R$85,00.
Ambos são exemplos de alimentos. Cada um com seus custos, atendendo um público específico e oferecendo conveniências distintas.
Existem apreciadores para o consumo de ambos.
Em qualquer nicho de mercado, inclusive no artesanato, adquirimos produtos e serviços regulados por um mercado regido pela procura e oferta.
Quanto mais tempo levar para que as amigas percebam que esta fórmula de triplicar não é justa com o artesão mais tempo demora para que este trabalho seja comercialmente valorizado, mais tempo demora para que o sucesso financeiro do artesanato aconteça.
Esta mudança de atitude depende da capacidade que uma categoria tem ou não em mobilizar-se, em reagir e, no nosso caso, a reação é através de muita dedicação e com a oferta de trabalhos cada vez mais bem feitos.
Invista no detalhe, o atendimento nota dez, na embalagem, no acabamento perfeito.
Estes diferenciais são argumentos para o preço justo. Existe um mito que artesanato tem que ser baratinho.
Cabe a nós, que movimentamos este mercado, oferecer um trabalho excelente a um preço justo para encantar completamente o nosso cliente.
GANHAR DINHEIRO OU FAZER BARULHO?
Tenho o privilégio de conhecer artesãos maravilhosos. Muitos dos mais importantes são meus amigos. E isso me dá um orgulho imenso.
Alguns tem uma vida organizada, estável e bem ajustada a sua atividade.
Eu observo que, para estes, a relação comercial com seus clientes bem como a relação emocional com a sua produção são situações distintas e bem resolvidas.
Explico: o envolvimento com o trabalho acontece de forma muito profissional; desde a criação e experiências, passando pelo desenvolvimento até a conclusão da peça.
Deste processo todo fica para o artesão a experiência adquirida durante a produção, o aprendizado e o prazer em fazer. É o legado que a peça deixa.
Em troca, se assim posso dizer, a peça recebe todo o vigor, a experiência e o conhecimento que o artesão angariou até aquele momento.
A peça vai para a venda por um preço justo e o ciclo de produção, com um novo projeto, recomeça. Nenhum deles usa o sistema de triplicar.
Nenhum deles permite que o sentimento de que o maior pagamento “é o prazer de fazer” reflita no valor da venda.
Conheço outros que estão sempre angustiados, sobrecarregados com encomendas, contas para pagar e compromissos para cumprir.
Quando me detenho a analisar estes amigos, percebo que são pessoas bem intencionadas, honestas e quase sempre com plena capacidade de produzir mais e melhor que atualmente.
Por qual motivo isso acontece?
Basicamente por trabalharem mal organizados e por sua relação emocional inadequada com seus produtos e clientes.
Há alguns anos acompanho isso. A grande maioria destes artesãos, trabalham com o sistema de triplicar para compor o preço.
Já soube de amiga que avalia a cliente, segundo os critérios visuais dela (se o cabelo for bem tratado, estilo de roupa, marca de carro, etc por exemplo), para ajustar o preço.
Conheço outras que vasculham nas lojas virtuais o preço praticado por outros para depois precificar a sua própria produção.
Tem quem receba uma encomenda e pense na conta que precisa ser paga, o valor da fatura em aberto é o valor proposto para a cliente.
Todas estas pessoas desconhecem a independência financeira.
Por não conduzirem o seu negócio com uma postura profissional justa não conseguem ter um auxiliar, não dispõem de muito tempo para fazer um artesanato com melhor acabamento, não conseguem participar de um curso ou tempo para exercitar a criatividade, por exemplo.
Sei que é polêmico e complexo e, justamente por isso, devemos debater.
É assim que nos desenvolvemos, é assim que mudamos nós mesmos em busca das mudanças que tanto queremos: , questionando, debatendo, reavaliando os nossos procedimentos e revendo os nossos conceitos e preconceitos.
Um beijo carinhoso,
Roberta Bronaut
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